Lead generálás

A lead nem az, aki kattintott a hirdetésedre

A lead szó szerint olyan érdeklődőt jelent, aki vagy ami (pl. egy cég) érdeklődik a terméked vagy szolgáltatásod iránt.

Sok ügynökség mindenkit lead-nek tekint, aki kattint. Így jönnek ki az olyan számok, hogy „Ebben a hónapban 1876 leadet generáltunk”.

Csak az a baj, hogy ez csúsztatás is lehet. Mert nem mindegy, hogy mi van a hirdetésben.

Ha például egy kis értékű dolgot árulsz, mondjuk egy könyvet, akkor helytálló az elképzelés. Hiszen, ha valaki arra kattint, érdekli a könyv. Tehát lead.

De ha ennél bonyolultabb terméked vagy szolgáltatásod van, akkor a kattintó nem lead.

Nézzük az én példámat, a marketingautomatizálást! – Ez a B2B leadgenerálás vázlatos folyamata

Először is, senki sem kel fel úgy reggel, hogy marketingautomatizálást akar venni. Esetleg gondolkodik a CRM bevezetésben, de az is lehet, hogy még itt sem tart, hanem mondjuk zavarja, hogy nem tudja, mit csinálnak az értékesítői. Erre keres megoldást.

Ha ilyenkor kattint az én hirdetésemre, amelyben a főoldalon lévő Mire jó nekem és a cégemnek a CRM minitréninget hirdetem, ő lehet, hogy lead.

De ez a téma még mindig túl tág ahhoz, hogy ezt kimondhassam. Erre kattinthat egyszemélyes vállalkozó, vagy webáruház tulajdonosa, akik nekem nem célcsoportjaim. Így ők hiába kattintanak a hirdetésre, sőt, hiába iratkoznak fel, számomra nem válnak lead-dé.

Mikor válik marketingre kvalifikált lead-dé? (MQL)

Nekem akkor derült ki, hogy valaki legalább marketingre kvalifikált lead-dé válik (MQL), aki már tényleg lead nekem, ha a célcsoportomba tartozik. És ezt úgy tudom mérni, hogy küldök neki a célcsoport érdeklődésére számot tartó tartalmakat, amelyeket ő elolvas.

Ha olvassa, mert az ő problémáiról szól, akkor lead. Ha nem, akkor nem az. (Ennek mérésére a lead scoring az eszköz, ha érdekel, mi az, olvasd el az erről szóló cikket!)

Ha megállapítom, hogy a feliratkozó már MQL, akkor utána tovább lehet vinni a folyamatban. Erre is való a CRM és a marketingautomatizálás.

Mikor válik értékesítésre kvalifikált lead-dé? (SQL)

Előbb-utóbb értékesítésre kvalifikált lead-dé válik (SQL – sales qualified lead) és akkor keresheti az értékesítő – mert akkor már nagy esélye van a vásárlásnak.

Tehát ez a lead generálás vázlatos folyamata. Ez az, ami minden cégnél kicsit más és más, ezért a meglévő folyamatok megismerése nélkül nem lehet javítani rajta. Erősen ajánlott hozzá egy CRM rendszer, olyan, amelyben van deal pipeline, (nincs konkrét magyar neve, hívják értékesítési csővezetéknek, de lehet üzletkötési folyamatkövető rendszer is) mert az az egész folyamat szíve-lelke. Erről is van cikkem, olvasd el!

A lead generálás, mint szolgáltatás

Lead generálás, mint szolgáltatás azt jelenti, hogy átvilágítjuk a céged marketingjét és értékesítését, megnézzük, mi az, ami működik és mi az, ami javításra szorul. Ha szükséges, megépítjük a megfelelő marketing rendszert és utána akár sikerdíjas konstrukcióban is üzemeltetjük.

Ha érdekel, egyeztess egy konzultációs időpontot!