-más néven sales pipeline-
Ha céged van, marketingesed és/vagy értékesítőid vannak, különösen hasznos lehet számodra ez a cikk, amely arról szól, miért kulcsfontosságú, hogy legyen egy jól működő deal pipeline-od?
Miért fontos a deal pipeline?
A cég marketing- és értékesítési rendszerének szíve-lelke.
A deal pipeline az, ami köré szerveződik a marketing és az értékesítés: minden kampány, minden kommunikációs lépés, minden erőforrás arra irányul, hogy leadeket generálj, és azokat deal-ekké alakítsd. Ha nincs pipeline, csak ötletszerűen dolgozol: lehetnek leadek, de kiszállnak, elfelejtenek, nem követik őket a kollégák, nem tudod, hol veszitik el a fonalat.
(Lead és deal – mi a különbség?
Lead: egy olyan potenciális érdeklődő, aki valamilyen módon jelezte, hogy akár érdekelheti a terméked vagy szolgáltatásod. Lehet, hogy feliratkozott a hírleveledre, letöltött egy e-könyvet, megnézte az oldaladat, vagy ajánlást kapott. De még nem biztos, hogy vásárolni is fog.
Deal (vagy ügylet): ez már több, mint lead. Itt arról van szó, hogy van egy konkrét lehetőség az értékesítésre: tehát a leadből kialakul egy „beszélgetés”, árajánlat, tárgyalás – tehát az értékesítő részéről aktív lépések vannak, hogy lezáródjon az ügy.)
Mi az a deal pipeline?
A deal pipeline (vagy értékesítési csővezeték) egy olyan rendszer, amely lépéseken keresztül ábrázolja, hogy a leadből hogyan lesz deal – és végül lezárt ügylet. Megmutatja, hogy az adott lead/ügylet éppen hol tart: például „Első kapcsolatfelvétel”, „Ajánlat elküldve”, „Tárgyalás”, „Szerződés előkészítése”, „Lezárt ügylet – sikeres” / „Lezárt ügylet – sikertelen”. Ez egy tipikus ajánlatadási folyamat, de természetesen lehet finomítani a tényleges történéseknek megfelelően.
Egyik fő előny: Együttműködés egy rendszerben a marketing és az értékesítők között.
Amikor van egy jól beállított deal pipeline, akkor a marketingesek és értékesítők pontosan tudják, ki mit csinál, mikor mit vár el a másiktól.
Például:
- A marketing előállít egy kampányt, amely leadeket hoz.
- A marketing automatizálás rendszere beküldi az automata e-maileket, felméri mely leadek aktívak.
- Az értékesítő megkapja a meleg vagy ‘hot’ leadeket, felveszi velük a kapcsolatot, ajánlatot küld és követi az ajánlat sorsát. Végül vagy megnyeri és a leadből vásárló lesz, vagy elveszíti és lezárja az ügyletet.
- De a marketing sem hagyja magára az ajánlattétel után sem: emlékeztető, akár automata emaileket küld, tartalommal támogatja, segít döntést hozni.
- Így a kommunikáció nem töredezett, nem veszik el információ, nem kell „ki találja ki, hol tart a lead” kérdésekre időt pazarolni.
Egységes rendszer: könnyebb munka
Amikor mindenki ugyanabban a rendszerben dolgozik (CRM + deal pipeline), akkor:
- Látható, hol áll az adott ügylet, mit kell tenni: pl. ha az ajánlat elkészült, de még nem reagáltak, be kell indítani followup-ot. Vagy a rendszer automatikusan elindítja.
- Könnyű automatizálni: státuszváltásokhoz kötött e-mailek, emlékeztetők.
- Mérni tudod a teljesítményt: melyik pipeline szakaszban vesznek el a legtöbben, hol kell javítani.
Gyakorlati példák
Biztosítási alkuszcég
Erről írtam egy teljes cikket is. Ebben bemutatom, hogy nemcsak az értékesítésben, hanem az ügyfélszolgálati folyamatokban is jól használható ez a szemlélet, hiszen a kárbejelentés folyamata egyfajta pipeline. Itt találod meg.
Példák lépésekre:
- Kárbejelentés leadként (telefon / weboldal)
- Beérkezés visszaigazolása
- Back office / biztosító értesítése
- Kárszakértő kiküldése
- Bankszámlaszám bekérése, utalás
- Ügylet lezárása
Minden státuszváltásnál tud kommunkiálni a rendszer: automata visszaigazoló email, emlékeztető, belső státuszfrissítés – az ügyfél tudja, hogy hol tart, az ügyintézőnek nincs szüksége „hol van ebben az ügy” kérdések keresgélésére.
E-kereskedelem nagy értékű termékeknél
Tegyük fel, hogy prémium bútorokat árulsz (vagy éppen szaunákat), ahol a vevő előbb kérdezősködik, tanácsot kér, személyesen felmérés történik, és csak utána dönt.
Ezek lehetnek a lépések:
- Érdeklődő kontakt (pl. helyszíni felmérés-igény)
- Felmérés megtörtént
- Egyéni ajánlat készítése
- Vevő döntése
- Szerződés / fizetés
- Szállítás / telepítés – lezárás
A marketing segíthet inspiráló tartalmakkal, vevői referenciákkal, használati tippekkel; értékesítő pedig követi az érdeklődőt, személyre szabott ajánlatot adhat,
Szoftver-értékesítés
Egy SaaS-cég keresi az ügyfeleket, akik havidíjas felhasználók lesznek. (Saas = szoftver, mint szolgáltatás, tehát többnyire havidíjas szoftver. A CRM-ek általában ilyenek.)
- Lead generálás (letöltött demót, webinar résztvevő)
- Demo megtartva
- Ajánlatkérés ügyféltől
- Ajánlat elküldve
- Tárgyalás / egyéni igények tisztázva
- Szerződés aláírva – beüzemelés
- Lezárt – új ügyfél
E folyamatban a marketingautomatizálás segít abban, hogy a „lead generálás” után automatikus emailek menjenek demó ajánlással, következő lépésként emlékeztető. Értékesítő tudja, mikor kell személyesen beavatkozni.
Hogyan építsd fel jól a deal pipeline-t?
- Határozd meg a státuszokat világosan – minden egyes lépés, amit a lead/deal bejár, legyen rögzítve.
- Tisztázd szerepköröket: ki a felelős (marketing, értékesítő, ügyfélszolgálat) adott státuszban.
- Automatizálj, ahol lehet: pl. e-mail visszaigazolások, emlékeztetők, státusz váltás értesítések.
- Használj CRM-et, ahol minden adat egy helyen van – kommunikáció, státuszok, feljegyzések.
- Mérd, elemezd: hol mennek el deal-ek, milyen konverziós arányok vannak lépésről lépésre, hol kell finomítani (pl. túl sok lead rekedt az „ajánlat elküldve” státuszban).
Összefoglalás
A deal pipeline nem luxus, hanem alapvető eszköz: a cég marketing- és értékesítési rendszerének szíve-lelke. Köré szerveződik minden kommunikáció, minden kampány, minden értékesítői lépés. Ha jól megvan szervezve, egy rendszerben dolgoznak vele marketingesek és értékesítők, és ez nagyban megkönnyíti a munkát – kevesebb találgatás, kevesebb elveszett lead, gyorsabb lezárások.
Nézd meg, milyen lenne egy konkrét pipeline a Te cégedre szabva!
Ha érdekel, keress meg egy díjmentes konzultációra.
Fel az oldal tetejére