-automatizált lead értékelés-
Ha már használod a deal pipeline-t, akkor tudod, hogy nem minden lead egyforma. Egyesek csak érdeklődők, mások már közel állnak vásárláshoz.
A lead scoring egy olyan módszer, amivel pontokat (score-okat) adsz a leadeknek különböző tulajdonságaik és viselkedésük alapján. Így objektíven tudod eldönteni, hogy mely leadeket érdemes azonnal kezelni, melyekre kell még dolgozni, vagy melyekből esélyes ügy lesz.
Hol használható, miért hasznos a lead scoring?
- Prioritás felállítása: a sales és marketing csapatok tudják, hogy mely leadek a „legforróbbak” (hot), melyek hidegebbek, stb. Így ne pazarolj időt olyan leadekre, akik még nem igazán készek a vásárlásra.
- Erőforrások hatékonyabb felhasználása / leadek szegmentálása: automatizmusokat lehet beállítani olyan leadekhez, akik elértek egy bizonyos pontszámot – kaphatnak egy emailt, kedvezményes kupont vagy ajánlatot. (Ez főleg akkor számít, ha korlátos a CRM-ed vagy emailküldő rendszered csomagja és többe kerülne ‘mindenkinek’ emailt küldeni. A másik oka pedig a szegmentálás: van olyan lead, akinek a küldött email nem releváns, akkor nem jó, ha kap.)
- Jobb kommunikáció: a marketing általános szabályok, illetve szegmentáció mentén küldi a tartalmakat. Ezzel szemben az értékesítő tudja, hogy adott ügyfélnél mikor állítsa le a tartalmak küldését, mikor hagyja, hogy magától „érjen” a lead.
- Mérések, optimalizáció: látod, hogy melyik viselkedés (pl. webinar részvétel, demó kérés, bizonyos oldalak látogatása) jelzi, hogy valaki vásárló lehet; ez alapján finomíthatóak a scoring szabályok.
Lead Scoring felépítése: mit vizsgálsz + hogyan pontozol?
Néhány jellemző dimenzió, amelyek alapján pontokat adhatsz:
- Demográfiai / céges adat: például iparág, cégméret, régió, beosztás. Ha a terméked főleg kis-vállalkozásoknak való, akkor egy nagy multinál dolgozó vezető kevés pontot kap, de egy KKV tulajdonos vagy döntéshozó több pontot. Ehhez persze az is kell, hogy a CRM magától felismerje a cégméretet.
- Viselkedés: Weboldalon való aktivitás: hány oldalt nézett, mely aloldalakat látogatta (pl. ár, szolgáltatás részletek).
- Tartalom letöltések (pl. e-könyv, whitepaper), webinárium részvétel.
- Emailinterakciók: megnyitások, linkre kattintások, válasz email, stb.
- Demó vagy ingyenes próba kérés.
- Elköteleződés / jelzés a vásárlásra.Ez lehet pl. ajánlatkérés, árajánlatkérés, szerződés kérés, telefonos érdeklődés, visszahívás kérés.
- Negatív jelek: pl. inaktív email megnyitási statisztikák, ha lead hosszú ideje nem válaszol, hibás adat, stb. Ezek csökkentik a pontszámot.
Hogyan lehet használni CRM-ben és emailküldő rendszerben?
CRM rendszerben
- Hozz létre egy lead scoring modell-t, ahol minden fontos attribútumnak pontokat rendelsz. Például: demó kérés = +30 pont; „ár oldal megtekintés” = +10; régió nem célpont = −20.
- Állíts be automatikus szabályokat: ha egy lead eléri pl. az 50 pontot, akkor automatikusan átkerül „meleg lead” státuszba, és értesíti az értékesítőt.
- Kapcsolódjon a deal pipeline-hoz: amikor lead „forró”, akkor nyílik lehetőség deal- létrehozásra, hogy az értékesítő átvegye.
- CRM-ben tartsd nyilván az összes interakciót (mikor nyitott emailt, mikor kattintott, mikor választott ajánlatot), mert ezek pontszámokat módosítanak.
Emailküldő / automatizálási rendszerben
Az email rendszer tudja követni megnyitásokat, kattintásokat – ezek alapján tudsz adni pontokat. Automatizmusokat használhatsz: ha valaki elér egy bizonyos pontot, akkor automatikus üzenet (pl. „Látom, érdeklődöm, szeretnéd, ha bemutatnám személyesen / online?”). Segítség lehet, hogy külön email sorozatokat építesz hideg, közepes, forró leadekre, minden szegmensnek személyre szabott tartalommal. Inaktív leadekre lehet újraaktiváló kampányokat indítani, ha pontszámuk esik.
Összefoglalás
A lead scoring olyan, mint egy iránytű: megmutatja, hogy mely leadek érdemelnek figyelmet, és mikor kell beavatkozni. Segít abban, hogy ne vesztegess erőforrást, hogy marketing és értékesítés összehangoltan dolgozzon, és hogy a folyamatod ne pusztán kreatív kampányok sorozata legyen, hanem egy tudatosan épített rendszer.
Segíthetek egy konkrét lead scoring modell kialakításában a Te cégedre szabva.
Ha érdekel, keress meg egy díjmentes konzultációra.
Fel az oldal tetejére